"โอภาส ศรีพยัคฆ์" กรรมการผู้จัดการ บมจ.แอล.พี.เอ็น. ดีเวลลอปเม้นท์ หรือ LPN เจ้าตลาดคอนโดมิเนียมตลาดกลาง-ล่างราคา 1-3 ล้านบาท ยอมรับว่า ตลาดคอนโดฯ 1 ล้านบาท แม้จะยังมีดีมานด์ต่อเนื่องและคู่แข่งน้อย แต่สิ่งที่เป็นกังวลที่สุดคืออัตราปฏิเสธสินเชื่อสูงในปัจจุบัน โดยรีเจ็กต์เรตของบริษัท 20% แต่บริหารจัดการหลายอย่างจนกดให้ลดเหลือ 5%

กลยุทธ์ของ LPN มีจุดเน้นที่การสร้างสายสัมพันธ์กับสถาบันการเงิน เพื่อเปลี่ยนทัศนคติของธนาคารให้เห็นข้อดีในการปล่อยกู้ให้กับลูกค้ารายเล็ก กล่าวคือ 1.โอกาสเป็นหนี้เสีย (NPL) ปริมาณสูงในคราวเดียวเกิดขึ้นยากกว่า 2.สร้างโอกาสครอสเซลลิ่ง หรือขายข้ามผลิตภัณฑ์ระหว่างผลิตภัณฑ์ทางการเงินอื่น ๆ ของธนาคารมีได้มากขึ้น เช่น สินเชื่อพ่วงประกันภัย ประกันชีวิต ฯลฯ

"ทำตลาดล่างต้องไฟต์กับแบงก์ เหนื่อยเหมือนกันกว่าจะมาถึงตรงนี้ได้ เพราะแบงก์มองว่าต้นทุนเปิดลูกค้าต่อหัวมันเท่ากัน จะปล่อยกู้ 20 ล้าน หรือ 5 แสน ต้นทุนก็เท่ากัน เราก็บอกแบงเกอร์ว่าให้มองมุมใหม่ว่า ถ้าลูกค้ากู้ 10 ล้านแล้วเป็นหนี้เสีย อย่าลืมว่าหนี้เสียจะมีก้อนเดียว 10 ล้านทันที แต่ถ้าเงินกู้ 5 แสน ต้องคูณไป 20 คน จึงจะเป็นหนี้เสีย 10 ล้าน"

"โอภาส" แจกแจงด้วยว่า นอกจากนี้ต้องโน้มน้าวในเรื่อง Cross Selling ต้องพยายามคุยให้ธนาคารเปลี่ยนมุมมองให้ได้ สำหรับ LPN เรารู้ว่าลูกค้าอาจจะไม่มีวินัย เวลาเปิดขายโครงการจะจัดให้ลูกค้าเจอธนาคารและยื่นกู้เลย ถ้าพรีแอปพรูฟ หรือยื่นกู้ครั้งแรกผ่านจะยกลูกค้าให้แบงก์ไปดูแล 6 เดือนต่อจากนั้น อย่าให้เป็นหนี้เสียกรณีกู้ไม่ผ่านเพราะติดแบล็กลิสต์ในเครดิตบูโร หรือจากสถาบันการเงินอื่น (เป็นหนี้เยอะ) ก็ต้องยกเลิกการขายไป

ที่น่าสนใจคือ สินเชื่อที่เครดิตลูกค้าที่เกือบ ๆ จะไม่ได้หรือเกือบจะได้ หรือมีปัญหาเรื่องหลักฐานการเงิน ไม่ว่าจะเป็นแม่ค้าพ่อค้าผู้ประกอบอาชีพอิสระ พนักงานขายซึ่งบางทีเงินเดือนไม่ได้เข้าบัญชี มีรายได้รับเป็นเงินสด เป็นกลุ่มที่เวลาขอสินเชื่อมีปัญหามากเพราะไม่มีหลักฐานรายได้ประจำ ภาษีก็ไม่ได้เสีย กลุ่มนี้ถ้าให้ลูกค้าเจอแบงก์ก่อน แบงก์จะแนะนำการสร้างหลักฐาน เช่น การเดินบัญชี (มีเงินเข้า-ออกต่อเนื่องและสม่ำเสมอ) อย่างน้อย 6 เดือน โอกาสที่สินเชื่อผ่านจะมีสูงมาก

"เราเชื่อว่าระยะ 6 เดือนเป็นระยะที่ใช้แก้ปัญหาให้เขาได้ และแก้ได้จริง ก่อนเราทำกระบวนการนี้รีเจ็กต์เรตเคยสูง 20% ตอนนี้เหลือ 5%"

อีกฟาก "เลอศักดิ์ จุลเทศ" รองประธานกรรมการบริหารและกรรมการผู้อำนวยการ บมจ.พฤกษา เรียลเอสเตท ระบุสั้น ๆ ถึงข้อมูลอัตราปฏิเสธสินเชื่อของพฤกษาฯว่าต่ำลง ปีนี้มีเพียง 5% เทียบจากปี 2557 อยู่ที่ 7% แสดงให้เห็นว่าลูกค้าบริษัทมีคุณภาพมากขึ้น

โดยอัตราลูกค้ากู้ไม่ผ่านต่ำลงเกิดจากพฤกษาฯ ดำเนินนโยบายพรีแอปพรูฟ 3-4 เดือนก่อนวันโอน นอกจากนี้พฤกษาฯยังมีการให้คำแนะนำด้านการเงินแก่ลูกค้าเพื่อให้โอกาสกู้ผ่านมีสูงขึ้น

รวมทั้งเคล็ดลับเกี่ยวกับการจัดทำหลักเกณฑ์ภายในเพื่อวัดระดับโปรไฟล์ลูกค้าว่าจะสามารถเข้าถึงสินค้าระดับราคานั้นๆได้หรือไม่ ส่งผลให้ผลประกอบการครึ่งปีแรก มียอดพรีเซลรวม 24,000 ล้านบาท จากเป้ารวมทั้งปีตั้งไว้ 47,000 ล้านบาท ถือว่าประสบความสำเร็จเพราะตัวเลขเกินครึ่งทางที่วางไว้

ติดตามข่าวสาร ผ่านแฟนเพจเฟซบุ๊ค ประชาชาติธุรกิจออนไลน์
www.facebook.com/PrachachatOnline
ทวิตเตอร์ @prachachat